O ponto comercial e a interação com a gestão administrativa

Autor: Luiz Carlos Pagnussat
Pág.: 112
Edição: 1ª
Formato: 14x21cm
Idioma: Português
Lançamento: 2003
ISBN: 978897690

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Resumo

A obra traz subsídios relevantes para o aprendizado do futuro administrador, oportunizando ao acadêmico de administração de empresas, noções básicas sobre pontos nevrálgicos da administração empresarial: o ponto do segmento, o público-alvo e o perfil do cliente, como meios de rentabilidade da empresa. Neste ano de 2003, trata-se de obra inédita, cujo conteúdo emana do convívio de anos de trabalho na busca e procura de pontos comerciais para empresários dos mais diversos segmentos. A despeito do que pensam alguns empresários do ramo varejista quanto a relevância ou não da importância do ponto no local certo e adequado, não apenas ao fluxo de pessoas, mas, principalmente, ao público-alvo e ao perfil do consumidor da cidade, ou da rua onde deve se instalar a loja, é mister se salientar que nesses anos de trabalho auferiu-se conhecimentos suficientes que comprovam que o ponto certo é tão importante para o desempenho das vendas da empresa que ninguém pode prescindir de ter o melhor ponto. E o melhor ponto, fundamentalmente, é aquele que está no local adequado do segmento. Abrir uma loja em um local errado é prejuízo certo, já, abrir uma loja no local certo é meio caminho andado, o resto do caminho fica por conta da gestão administrativa, dos produtos e do mercado consumidor.

Apresentação

Gilson Valentim Grazziotin
Vice-presidente da Grazziotin SA
Passo Fundo, inverno de 2003

Com muita alegria recebi do Luiz Carlos Pagnussat a incumbência de fazer a apresentação de seu livro, pelo tempo que nos conhecemos e atuamos juntos na área comercial, ele como corretor de imóveis e eu como cliente, e com necessidades constantes e freqüentes de conseguir bons pontos para lojas. Esta amizade advém de muito tempo, pois o Luiz trabalhou conosco. O ponto comercial é muito importante e, em certos aspectos, é fundamental; por vezes, o outro lado da rua ou uma paralela nos trazem um diferencial difícil de conquistar visto que o cliente é soberano no varejo.
Quanto mais competitivo o setor, mais importante o ponto. Há certos casos em que se pode construir o ponto, mas, no geral, não é transferível; são casos de empresas antigas tradicionais. Muitas vezes, em certas cidades, temos de deixar de trabalhar, pois não conseguimos local adequado.

Outro aspecto se refere aos valores dos aluguéis, muitas vezes fora de uma realidade econômica. Tenho visto muitas empresas que locaram os melhores pontos, com aluguéis caríssimos, mas em pouco tempo quebraram.
Portanto o equilíbrio do ponto X custo e rentabilidade da empresa é uma equação a ser montada e rentabilizada. Sempre digo que tem de ser bom para três: cliente, proprietário e lojista. Se um desses não ganha o suficiente, a parceria desaparece e termina.

Acredito que o livro do Luiz, pela sua experiência de longos anos neste mercado, com uma dedicação permanente, pois quando se fala com ele o assunto é farto, ajudará muito os lojistas, levando-os a uma reflexão necessária para fazer bons negócios.

Na realidade, as parcerias são boas para todos e, no caso do corretor e do lojista, é importante. E o Luiz, pela sua disponibilidade e dedicação de escrever este livro, está oportunizando a todos uma melhor escolha de um ponto comercial e, por conseqüência, lucros a sua empresa.

Prefácio

Luiz Carlos Pagnussat
Passo Fundo, inverno de 2003

Até a década de sessenta do século passado, as lojas principais das cidades interioranas eram conhecidas pelo nome ou sobrenome do proprietário ou da família. Eram lojas que mantinham tradição no atendimento e tinham clientes fiéis. As pessoas compravam pela confiança que tinham nos seus produtos e, sobretudo, por terem convicção de que os preços eram justos. Havia uma interação entre comerciante e “freguês”, como a de compadres que tomavam mate, jogavam palavra fora na conversa e nos casos do dia-a-dia.

Não havia, na época, crediários com as exigências de hoje. Simplesmente, o freguês era conhecido e, numa deferência especial do comerciante, comprava fiado, assinando um vale, ou simplesmente tendo o seu débito anotado em uma caderneta (daquelas que até a década de noventa do século passado ainda funcionavam em armazéns), ou, então, assinava uma nota promissória.

Com o crescimento das cidades e o advento das redes de lojas (filiais eram abertas), a partir da década de setenta, o crediário passou a se incorporar às prestações de quem comprava a prazo. Daí foi um pulo para a segmentação dos produtos ofertados nas lojas, que passaram a se especializar em determinadas mercadorias. No início as lojas de nome, grandes magazines, tinham setores destinados a uma extensa variedade de produtos, que eram distribuídos por andares (nas lojas verticais), ou separadamente, por artigos, na loja de pavimento único.
A partir da década de oitenta do século passado, as lojas passaram a especializar-se com produtos e marcas exclusivas.

Houve, então, a famosa segmentação do mercado varejista. Grandes redes de móveis e eletrodomésticos passaram a vender determinadas marcas. Muitas redes tinham exclusividade de certos produtos, que atraíam clientes que os buscavam pelo nome veiculado pela mídia da época. Marcas como Philips, Philco, Fogões Geral, Wallig, Venax, em muitas cidades, forneciam para um ou dois clientes apenas, eram marcas fortes da época. Lojas de vestuário tinham nomes fortes, como Renner, que possuía revendedores com o próprio nome da loja nas cidades do interior.

Hoje, grandes redes de lojas nos mais diversos segmentos especializaram-se e evoluíram. Muitas, com grande publicidade na mídia, tornaram seu nome conhecido não apenas regionalmente, mas até nacionalmente.

A segmentação do mercado e a exigência do consumidor, que evoluiu também em conhecimento e na valorização de seu dinheiro, fizeram com que o empresário buscasse se especializar para competir no mercado. Os que pararam no tempo e não evoluíram em termos de modernidade perdem rapidamente espaço, de forma que, menos dia ou mais dia, sairão do mercado.

Nessa disputa no mercado, descobriu-se que o PONTO é essencial para alavancar a loja ao sucesso.