Prefácio
Luiz Carlos Pagnussat,
Corretor de imóveis
Este livro relata conceitos do trabalho diário no ramo imobiliário, saído das memórias que acumulei em vários anos dedicados à corretagem de imóveis. O objetivo, ao escrevê-lo, foi auxiliar os corretores de imóveis iniciantes na carreira e para isso relato aqui os obstáculos que julguei mais prováveis de serem encontrados na profissão, tanto nos quesitos de organização e aprendizado individual e empresarial, quanto no âmbito de atendimento ao cliente.
As temáticas aqui abordadas referem-se à intermediação com compradores/vendedores de imóveis, a relação com outros corretores até as orientações de como se comportar com ética e seriedade, sem abdicar da ambição e da perseverança tão necessárias aos que desejam dar passos firmes rumo à prosperidade. Aliás, essas duas virtudes são muito necessárias em um país como o nosso, com instabilidades econômicas tais que levam o corretor de imóveis a conviver com realidades inesperadas, difíceis e constantes. Isso exige adaptação a um novo modus operandi para poder se manter na atividade e com dignidade na carreira. Exige, ainda, equilíbrio emocional dosado com força de vontade para, assim, ir sempre adiante. Afinal, tudo tem uma saída, um jeito, uma solução.
De um ponto de vista econômico, se eu consegui superar os altos e baixos do Brasil desde os tempos da hiperinflação nos anos 80 e 90 e pude me adaptar aos ciclos de oferta e demanda de bens imóveis com dignidade, você, estimado leitor, também consegue. Basta ser humilde na hora certa, atento sempre e, claro, não desistir nem desanimar.
Aos corretores que estão entrando no ramo de transações imobiliárias, este livro serve de guia para a profissão, como uma ferramenta de trabalho. Nos Capítulos I e II desta obra há orientações para o corretor novato sobre os setores possíveis de se trabalhar no ramo imobiliário, assim como situações diversas que ele poderá enfrentar no transcurso de suas atividades, seja enfrentando problemas técnicos no desenrolar da profissão, seja interagindo com clientes difíceis. O objetivo é superar os problemas com destreza, não saltá-los. Só assim serão dados passos decididos rumo ao sucesso. Até mesmo conselhos de postura e comportamento são compartilhados nessa seção.
No Capítulo III faço um compilado das situações mais adversas que o ramo imobiliário pode enfrentar, que são as crises econômicas contra as quais não há remédios de efeito imediato, só cabendo ao corretor de imóveis ser cauteloso. Como fazer isto? A resposta está no interior deste livro e tem seu grau de importância.
Já nos capítulos IV e V desta obra são apresentados ao corretor iniciante algumas peculiaridades de diferentes segmentos do ramo imobiliário e macetes de como atuar neste que possui os mais lucrativos nichos da profissão. Os comentários são concisos, para relembrar a minha experiência atuando nesta profissão. Assim, espera-se que, com este livro, o corretor iniciante tenha elementos para fazer boas escolhas profissionais durante as intermediações em geral nos diversos ramos imobiliários.
Aos veteranos na área, embora experientes, a leitura deste livro pode se tornar um saudável relax, pois muitos eventos aqui narrados podem, prazerosamente, fazê-los recordar os inícios da carreira, ou mesmo contribuírem para o aperfeiçoamento de detalhes sutis, daqueles imperceptíveis ao olhar de muitos e que só os veteranos conhecem, a exemplo da calma e da serenidade que ajudam a não perder a linha de raciocínio ante o que pode vir a ser o maior e mais rentável negócio da carreira do corretor de imóveis. Dúvidas ou dificuldades técnicas em uma negociação desse tipo supõem situações pelas quais o vendedor, o corretor e o comprador não precisam passar em tempos de comunicação e aprendizados modernos.
Todavia, sou consciente do paradoxo de Sócrates: "Só sei que nada sei". Realmente, nunca saberemos tudo, mesmo que mil anos vivêssemos, pois sempre teríamos o que aprender. Por isso, faço aqui, tanto aos calouros quanto aos corretores de imóveis com vários anos na atividade, um convite para ouvirem com atenção o que os outros têm a dizer.
Quem por ventura tenha diferentes visões sobre trechos desta obra, faça a sua reflexão e não se abstenha do direito da dúvida. Na medida do possível, quando saudável, compartilhe suas considerações comigo e/ou com os demais interessados, a fim de, assim, garantirmos o contínuo aprendizado desta grandiosa profissão.
Disso deveria ficar subentendido que o modus operandi de cada profissional é só seu, e unicamente a ele compete concordar ou discordar do que lhe dizem ser a maneira mais indicada de se trabalhar. Este livro deve, portanto, ser encarado como um trampolim ou um ponto de partida, já que não se propõe a ser definitivo, nem infalível, nem mesmo uma fórmula que todos devem seguir. O conhecimento está em constante transformação, assim como a sociedade e as práticas de negócios, incluindo aí as do corretor de imóveis. Algumas soluções aqui citadas podem não funcionar em tempos e contextos diferentes dos abordados nas páginas adiante, mas precisam ser conhecidas para se evitarem erros de conduta similares. Nada mais natural, então, que o corretor trate de digerir os fatos que lhe são pertinentes, desconsiderando os que já pertencem ao seu conhecimento ou que vão contra os seus princípios.
O fato de cada profissional ser único na maneira de agir não significa que todos têm métodos infalíveis com os quais trabalhar. Alguns têm raciocínio rápido e espontaneidade, virtudes que passam ao cliente segurança na realização do negócio. Há quem se comporte com insegurança no atendimento ao cliente, e aí fica evidente a dificuldade em argumentar... A boa notícia é que toda imperícia pode ser superada com treino, perseverança e criatividade. Como fazer isto? As respostas a essa questão e a tantas outras, as quais certamente surpreenderão a muitos leitores, estão ao longo das páginas deste livro.
Desejo a todos uma boa leitura!
Texto de contracapa
Charles Pimentel da Silva,
editor
Quem não gostaria de abrir o baú de experiências de profissionais exitosos e num relance ver ali as suas práticas vencedoras, de anos de refino, e ainda receber instruções de como as aplicar?
Ler este livro é abrir um dos baús do corretor de imóveis Luiz Carlos Pagnussat, que por quatro décadas vem aperfeiçoando métodos de trabalho no ramo imobiliário, técnicas de persistência ante metas diversas e saídas criativas para problemas difíceis. As suas dicas são úteis à organização e à motivação de corretores iniciantes, tanto os que trabalham sozinhos quanto os que optam por parcerias empresariais.
Luiz mostra literalmente como ''desbravar'' a profissão, desde o posicionamento no mercado de imóveis, os momentos em que vale a pena dividir para multiplicar a comissão, a conveniência da exclusividade versus individualidade até as habilidades necessárias para o melhor desempenho frente aos clientes. Dependendo do comportamento e do senso de oportunidade do corretor, os seus clientes podem se tornar ''fiéis'', também chamados aqui de ''clientes especiais''. Tudo fica mais rentável se estes negociam imóveis dos segmentos especiais do ramo imobiliário, explicados no Capítulo V.
Maturidade para não subestimar os clientes, auto-controle para encontrar o ponto de equilíbrio na negociação e atenção aos fenômenos de oferta e procura no mercado imobiliário são algumas de uma série de dicas do Luiz, sempre pautadas na ética e na responsabilidade, mas sem abdicar da ambição e da perseverança necessárias à prosperidade.
Abrindo as páginas deste livro, os leitores quiçá descubram estratégias para além do ramo imobiliário, também para o amplo ''jogo'' da vida.
Texto de abas
Ser organizado é uma vantagem em qualquer âmbito da vida. Ser educado, criativo e persistente também. Neste livro, o experiente corretor de imóveis Luiz Carlos Pagnussat justifica essas virtudes como a base das habilidades do bom corretor quando este se propõe a conquistar um cliente, um negócio ou mesmo um ramo inteiro.
Segredos não há, mas disciplina e princípios existem de sobra neste livro. Sem isso ninguém pode ser chamado de ''profissional'', pelo simples fato de não conseguir levar adiante uma estratégia de trabalho, cumprir metas etc. Aliás, às vezes, os problemas não são as metas e sim quem as faz.
Aí está a importância de ser crítico consigo, e nunca é tarde para iniciar tal exercício.
Este livro ajuda a fixar novos hábitos à rotina dos corretores de imóveis iniciantes e a esclarecer as técnicas e os segmentos do mercado imobiliário mais rentáveis.
As comissões provenientes de áreas rurais e as dos chamados ''pontos comerciais'' para grandes empresas são verdadeiros filões. Muitos querem, poucos são capacitados para tal. Todos, porém, podem, basta se instruírem.
Mas, cuidado, nem tudo são flores todo o tempo...
No Capítulo III deste livro, Luiz lembra das recorrentes crises econômicas, inescapáveis para qualquer comércio, difíceis de serem superadas, embora não impossíveis. O que fazer? Segundo o autor, a força de vontade e a criatividade são as primeiras atitudes, mental e material, que aproximam as pessoas da solução de problemas. Isso evita que os sonhos se apaguem na primeira brisa.
A leitura desta obra revela ainda mais dicas sobre desafios no ramo imobiliário.
Sumário
PREFÁCIO / 7
CAPÍTULO I – A PROFISSÃO DE CORRETOR DE IMÓVEIS / 15
1.1. A função do corretor de imóveis / 15
> Avaliação de imóveis: a mais nova atribuição do corretor / 17
1.2. Como e onde iniciar a atividade de corretor de imóveis / 19
1.2.1. Trabalhar por conta própria / 19
> Individualismo, estilo e seus custos / 20
1.2.2. Trabalhar com sócios / 21
> Ser transparente desde o início / 21
1.2.3. Trabalhar em equipe/parceria / 22
> Comissão: quem divide termina multiplicando / 23
1.2.4. Trabalhar como funcionário de empresa imobiliária / 24
1.2.4.1. Imobiliárias de pequeno e médio porte / 24
> Há mais corretoras que corretores no atendimento na imobiliária / 25
1.2.4.2. Imobiliárias de grande porte / 26
> As melhores primeiras vendas para o corretor novato / 27
> Coisas que um líder sabe e pratica / 29
1.3. A caminhada no ramo imobiliário / 30
1.3.1. Aperfeiçoamento nunca é de mais / 31
> Negócios especiais com "clientes fiéis" / 32
> Corretor: o realizador de sonhos / 33
> Armadilhas emocionais / 34
1.3.2. A organização do corretor de imóveis / 35
1.3.3. A importância de adotar novas rotinas / 35
> Atenção à oferta e à procura / 36
> Marketing, propaganda e publicidade com objetivo e ética / 40
> Conflitos de preços de imóveis e o benefício da exclusividade / 42
> Caso extremo de escolhas de cliente e comissão / 43
1.4. Dúvida, medo, firmeza e convencimento / 43
> Inveja não rima com autoestima / 44
CAPÍTULO II – CONQUISTANDO "CLIENTES ESPECIAIS" / 47
2.1. Tipos de clientes e tipos de negócios / 47
> Imóvel certo para o cliente certo / 48
> Maturidade é não pré-julgar / 51
> Ponto de equilíbrio entre barganha e comissão / 53
> Diga "não" à ganância / 54
> Contrato mal feito pode levar ao cancelamento do acordo / 55
2.2. Não perder o controle do negócio / 57
> O momento de o corretor enfatizar uma compra/venda de imóvel / 58
2.3. Negócios difíceis e o sentimento de perda / 59
2.4. A hora de colher frutos / 61
> Filho de cliente fiel nem sempre mantém a fidelidade / 62
> Duas práticas que mancham a imagem dos corretores de imóveis / 66
> Moral, imoral ou amoral? / 69
> Desafio de definições e o poder das palavras / 71
CAPÍTULO III – RETRAÇÕES NA ECONOMIA / 73
3.1. Recessão, época ideal para se reinventar / 75
3.2. Não à toa, o colibri tem o modus operandi do corretor
de imóveis / 76
3.3. Atitudes de um corretor previdente / 78
> Sobre as alegrias saudosistas / 80
> Bom senso, arrogância e parcerias / 82
> A espera que não se confunde com falta de atitude / 83
CAPÍTULO IV – SEGMENTOS TRADICIONAIS DO RAMO IMOBILIÁRIO / 85
4.1. Apartamentos e casas residenciais / 85
4.2. Apartamentos em prédios de padrão médio / 86
4.3. Apartamentos sofisticados / 87
4.4. Chácaras, sítios e áreas de terras pequenas / 87
4.5. Terrenos para prédios e loteamentos / 88
4.6. Loteamentos sofisticados / 88
> Pressionar os clientes pode arruinar o negócio / 89
4.7. Condomínio fechado / 89
4.8. Lojas de pequeno porte / 90
4.9. Lojas de atacado e varejo / 91
4.10. Lojas de rede / 91
4.11. Pavilhões / 92
4.12. Áreas para supermercados / 93
4.13. Postos de combustíveis / 93
4.14. Silos e armazéns para grãos / 94
> Vendas grandes: realizar sozinho ou pedir ajuda a outro corretor? / 96
4.15. Cooperativas / 96
4.16. Hotéis / 97
CAPÍTULO V – SEGMENTOS DIFERENCIADOS / 99
5.1. Áreas rurais / 99
> Registrar interações com clientes e eventuais parceiros corretores / 104
> Imóveis que necessitam de parceria para serem vendidos / 105
> Recebendo a comissão de corretagem em commodities / 106
5.2. O ponto comercial / 107
5.2.1. Novidades do ponto comercial / 113
PARA ENCERRAR... / 117
> Princípios para ativar as competências dos corretores / 117
> O beija-flor e a floresta / 119
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